九明咨询为斯凯力专业营销技巧课程系列辅导之四——销售生产力管理

2019-01-29 11:57:16 158

2019年1月27日,斯凯力流体工程技术(上海)有限公司专业销售技巧系列培训课程第四次——《销售生产力管理》内训课程培训在热烈的研讨中结束。

两天的培训,不仅仅是在解决销售技巧方面做个基本认知层面的梳理,也是企业往后销售方面思考的开始。为更好地帮助斯凯力在激烈的市场竞争中,找到撬动大市场的支点,九明咨询立志不遗余力地传播专业销售技巧思想,本次邀请到薛胜刚老师从下列几个方面为斯凯力做了详细的咨询与辅导:

  

1.    差异化营销;

    a.    差异化的作用

    b.    差异化的主体

    c.    差异化的误区

        1.    质量误区

        2.    性价比误区

        3.    低价误区

        4.    客户服务/客户导向误区

2.    营销销售绩效的因素

    a.    外部因素

        1.    信息技术的发展

        2.    政策的变化

        3.    竞争对手的战略

        4.    客户期望值的不断提高

    b.    内部因素

        1.    产品/服务

        2.    价格

        3.    市场活动

        4.    激励政策

    c.    买方流程验证:权利支持者

4.    RAC模式和销售平台:

    a.    R.A.C模型

    b.    活动分析:数量、方向、质量

    c.    能力分析:信息、心态、技术

    d.    销售平台:市场平台-潜在客户;工作平台-洽谈中的客户;购买平台-现有客户

5.    潜在客户开发

    a.    筛选准则:能帮助我们客观地衡量商业机会以及潜在客户价值和重要性的准则;

    b.    工具:未来客户潜能分析表;

    c.    制定管理指标。

6.    热客户跟踪

    a.    工具:成交热度表;

    b.    营销战术;

    c.    制定管理指标。

7.    维护及发展现有客户

    a.    分析客户的维度:潜在生意、忠诚度、可能得到的生意份额;

    b.    工具:围墙准则;

    c.    制定管理指标。

8.    流程监控和销售计划

    a.    整理与分析购买平台;

    b.    重要客户行动计划;

    c.    分析工作平台;

    d.    分析市场平台

9.    谈判技巧

    a.    认识和熟悉谈判

    b.    分析谈判双方的力量

    c.    把握谈判的过程

 

        培训结束后,学员纷纷表示逐渐开始建立了系统性销售思维,销售是客户增值的量化过程,制定自己公司服务的标签化,最终获得客户的认可。image.png

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